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實體書店線下零售的終極心法,賣貨率好到爆!

豪鎂君說:
品類規劃布局不專業,何以談增長?
書店設計裝修
根據以往市場經驗判斷,一旦疫情完全控制,一切恢復正常,到零售場的消費需求會有一個爆發期,尤其是年底這樣假期被壓制以后,這一波的消費需求會翻倍增長,必然有一部分流量會分到實體書店。那么,書店如何才能抓住娛樂及文化消費狂歡的高潮這個利好時機呢?
 
首先,實體書店要有針對性地做好調整,在短暫的低迷期不可坐以待斃,線上銷售只是補充,實體書店的主戰場還是在門店。
這時候線下門店重視起來對品類的規劃布局,促使客流變商流,再來實現流量變現的完美跳躍!
 
1.品類規劃要解決哪些問題?
 
品類規劃的目的:
滿足顧客需求,豐富商品齊全度
合理配置品類角色組合,提升流量、提高利潤
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品類的規劃和布局, 簡單講書店人要給貨品安排一個合理有效的位置,充分考慮到貨位的面積,銷售比重
,產品關聯度是不是很高,顧客采購是否便利?
專業講還要做動線設計,顧客從什么位置進來,磁石點如何布置?
怎樣讓顧客逛完全程無死角,增加購買機會,產生隨機采購?
 
品類布局規劃前要明確一點,店鋪要保證顧客進店的舒適度,如果你還想貨堆山,也無可厚非,那這樣只能和批發店做競爭了。 因為根本沒什么差異化,也沒什么核心優勢,只能拼低價。 
做完布局規劃,就已經可以清晰的知道你店內的商品到底有多少,分多少貨架來陳列,每個貨架陳列多少單品,品牌和價格帶如何設置。
 
帶著以上問題,我們在實踐中總結出3條高效法則 :
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第一條 圍繞消費群體劃分品類
實體書店消費主力——Z世代,登場。
Z世代可以從時間角度定義為生于1995-2009年的人群(現階段9-23歲),與之相對應的是千禧一代(出生于1980-1994年的一代)。
經濟學家預計到2020年,Z世代將成為全球最大的消費群體,
實體書店的消費群體也是集中在這類人!
雖然最年輕的Z世代可能仍然在上小學,但考慮到其對于家庭總支出的影響,相關人群的消費購買力實際上要比想象的大。

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怎樣撩撥“Z世代”年輕人,既是一門技術,更是藝術。
Z世代消費群體再細分,就是學生群體、剛入職場的新人、低幼兒童、以及年輕家長。
根據消費群體,我們可劃分出非書品類的一級分類:
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第二條 明確店鋪經營產品,清晰做出品類規劃配比
目標客群不同,品類設置不同
精確到四級分類:
書店定位不同,品類不同:
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對于零售型書店來說,需控制長尾品種的總量。動銷品種分為四級別:
核心品種、長尾品種、基層品種、填充品種
極慢動銷的填充品種,以及不動銷品種,就是難以變現的庫存,應謹慎控制總量。銷售盲盒、自主組合(特別適合在線銷售),有利于清長尾,可以作為經營常態。
以圖書為例:
圖書分為暢銷書、常銷書、動銷書、滯銷書4種類別
動銷品種就是動銷書,占書店最大比例
核心品種是暢銷書占書店10-20%
骨干品種就是常銷書,占書店的第二大比例
長尾品種就是書店占比最大的品種,滯銷就要退貨換貨
一個店周轉率不高坪效就不高,滯銷書比例就大
所以書店要盡量控制滯銷書比例,書店的書不能一直陳列在一個位置,要不同主題更換,通過創造主題陳列,吸引讀者
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第三條 用貨架思維,讓商品精準落位,實現“貨找人”
商品-貨架-消費者的信息傳播中,貨架是一個關鍵節點。
那么,什么是貨架?
普通意義上的貨架,大家進書店都能看到,書架、展臺,等等。貨架就是商品陳列的地方、購買發生的現場,展示詳細的商品信息。
除了產品陳列直接的地方,我們再推進一層,場景也是貨架。門頭、磁石點,這是雖然不直接發生購買,卻也是動線設置中吸引顧客到商品面前來的地方。
我們要把產品出現的一切場合都視為貨架,這個就是貨架思維。我們的品類規劃精準到每個貨架,貨架上的每個位置放什么商品,怎么吸引顧客前來購買...一切盡在前期規劃中。
 
沒有失敗的生意,只有不專業的品類規劃。
豪鎂,專注書店設計、書店裝修、書店書架、圖書館設計 讓中國的復合式文化空間更美好!
 
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